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网络营销方案:通用性网络营销方案结构和思

2018-06-16 03:36

  网络营销方案到底有哪些步骤?从哪个地方着手?目标该怎样定,怎样去细化目标,细化到哪个程度?流量挖掘的侧重点在哪?怎样分解每个阶段的工作?这些是我们今天主要内容。

  笔者认为网络营销方案并不只是营销总监/运营总监的专属品,也是其他营销人员的增值品。不管你是运营小兵、文案策划、推广专员,还是设计,都需要有全局思维,从公司/产品营销层面理解手中任务的意义。在这个方案中我的作用是什么,扮演什么样角色。

  营销方案究其根本是一个解决方案,能够解决营销现阶段什么问题,服务于需求。笔者今天重点讲讲通用的写网络营销方案结构和思,帮助你在撰写营销方案时快速建立模型。

  一个青少儿线上英语培训课程,要对一款新课程进行推广, 作为营销总监的你,该如何下手?

  第一步要确定产品定位,即产品的核心卖点以及针对的人群。卖点和人群的结合点是什么。这个阶段需要重新审视企业的产品优势、营销优势。在这个过程中需要和产品部门进行深入沟通。

  通常竞品分析是企业战略层次需要解决的问题,但是在营销工作之始,可以缩小竞品分析范围,找到营销的方向。

  产品和营销优劣势分析的目的都是扬长避短。比如,有些竞品在SEM上投放量大,而我们没有充足的推广资金预支抗衡,则可避其锋芒,从新出发,以知识分享为内容,从侧面吸引目标消费者。

  营销人员必须非常清楚产品传递给用户的价值是什么,也就是核心卖点。卖点的确定需要从产品自身优劣势、竞争对手产品优劣势来分析。

  核心卖点的提炼需要合理规避自身劣势,区别于竞争对手的优势,然后成语言。比如,同样是功能性饮料,东鹏特饮的卖点形象是“累了困了,东鹏特饮”,红牛的卖点形象是“你的能量超乎你想象”。

  营销需要定位精准的目标用户,有一个清晰的用户画像。即使是刚起步的企业也需要对自己仅有的10个种子用户进行分析,职业背景、支付能力、活动圈子、兴趣爱好、对产品的需求等。知己知彼才能对症下药,进而找到用户活跃的渠道和喜欢的内容。

  社会化的兴起使得消费人群更加精准、垂直和细分,聆听消费者的声音尤其重要。在过去用户调查的手段通常是行业报告或者某个咨询公司的调查报告。现在的用户调查通常是1对1用户调查,这是了解目标受众最透彻的一种方式。

  青少儿线上英语培训课程调查结果提供了清晰的用户画像: 消费者是6-17岁青少儿年父母,平均年龄30-45,中产阶级。

  当然用户画像越清晰、越细致,对营销工作的帮助越大,比如会调查分析人群痛点。父母对于在线青少儿在线教育的担忧是:外教水平参差不齐、孩子和老师交流过后就忘、无法知道孩子学习效果。核心卖点左右用户人群的性质,反过来用户人群的痛点也左右着产品的核心卖点。

  很多人不知道如何确定总目标,如何分解总目标,笔者在这里介绍一种方法——反推法。

  营销目标是方案中的灵魂人物,统帅三军,营销方式、推广渠道、内容制作都需要围绕目标来进行。营销总目标需要根据企业发展阶段来确定,即营销难点是什么?如何解决这个难点?

  那怎样根据营销难点确定目标呢?用反推法。营销难点反推模糊性目标,再根据以往经验反推数据性目标。

  总目标的确定是为了在所有宣传推广内容中围绕这个中心思想进行。需要注意的是:目标足够清晰、明确,有时间线、有数据可量化才能进行一下步的分解目标。比如,第二季度总销售额达到××元,市场占有率××%;5~7月份挖掘1~2个有效流量渠道;3月号粉丝增长1万,文章打开率15%。

  数据化目标通常以网站最后注册/咨询用户为指标,然后延伸到UV来进行分解。

  比如总目标:5月份销售额为20万,潜在用户达到300人。根据公式:销售额=UV*客单价*率。客单价是确定的,课程售价1000元,率根据网站平均率1%估算。此刻也可以使用反推法。

  最后需要根据各个渠道,各个小组来分解总UV,时间为导向,责任到人、量化到人。

  线上营销渠道五花八门,选择渠道尤为重要,大部分公司没有精力与尝试所有渠道。这时候就需要对渠道进行筛选:针对行业常用推广渠道进行第一次筛选,针对目标人群进行第二次筛选。比如,微博人群以85/90/00后为主,年龄阶段偏年轻化,教育行业针对人群大多是70/80后为主,在做微博粉丝通的时候就需要考虑这个渠道是否有必要开拓。

  :关于产品动态、创始人采访、行业剖析等新闻稿。PR并不是生硬地宣传,增加品牌的覆盖率而已,而是给用户讲一个真实、感人的故事,把产品/品牌的价值传去;

  : banner、海报等。宣传型图片更侧重于突出产品的核心卖点,能够直接为网站带来流量;

  :与课程相关的小故事、音频、视频等。持续输出和产品相关,而且客户喜欢的内容,能够吸引潜在客户,并把潜在客户为粉丝。

  用到A/B测试方法能够减少试错成本。一个营销页,仅仅把按钮的改变或者颜色改变也有可能提升25%的点击率。那怎样用A/B测试的方式筛选合适的营销渠道和内容呢?

  不断优化率较高的渠道和内容能够建立合理的流量矩阵和内容矩阵,但是流量会趋于平稳的状态,这就需要开拓新的渠道和内容。对于青少儿在线教育,在有一定客户的基础上,新渠道和内容拉新的作用会逐渐减弱,客户管理和口碑反而是后期营销的重点。

  排期表以时间线为主线,在哪个阶段,通过什么渠道,用什么内容吸引哪群人。比如,推广初期需要2周的时间通过SEM来不断测试:核心卖点是否有针对性、网站页面率是怎样的、课程能否满足客户需求,需要配合的部门有设计部门、开发部门,需要的预算为5000元。

  复盘就是检验方案效果的终极体现,也是最具有意义的一环。前面大量的工作结果如何,带来了多少UV、率是多少、销售额是多少都是这一环需要确定的。

  一是结果数据复盘,需要罗列出关键数据,后期跟进分析,在执行的过程中根据数据不断调整战术;二是内容复盘,包括文案、设计、程序等是否合理,后期进行优化。

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